保险拒绝处理:中产家庭的拒绝处理逻辑

原标题:保险拒绝处理:中产家庭的拒绝处理逻辑

只要做销售,就一定会遇到拒绝。特别是保险行业,每天不被客户怼几次简直浑身难受。能在保险行业坚持下来的,都是精英。

保险是基于大数法则的小概率事件,风险发生是概率问题,保单成交更是概率问题,所以才需要我们提高拜访量,以提高转化率。

拒绝问题:你说保险对每个人来说都是必要的,我这么多年来一直没有买保险,不也挺好的吗?未来不就是现在的延续吗?我过去不需要保险,将来也不需要保险。

我个人小富即安,每月有工资、奖金,除日常开支外还有些盈余,平时有个什么病痛都过得去,小孩的教育经费早有考虑。总之我自己的花销预留出来了,还有社会保险,我觉得大可不必买商业保险。

问题分析:有些收入不错、有经济头脑的客户有侥幸心理。他们认为自己目前的收入能够应对小风险,没有看到保险能给自己带来什么,觉得有没有保险不是很必要。

处理话术:你其实挺会安排的,虽然没有买保险,但你已经做了很好的财务安排,除了每天每月的开支,你还留一点盈余,你为什么要留盈余呢?就是因为你担心有一些额外的支出。

其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在有额外支出的时候,保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。

你有社会保险,而且还在日常的花销之外留些盈余,其实你已经给自己的生活上了一个保险,既然你这一块都做得到,你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢?

在国外,人们管买保险叫投资保险,在香港叫供保险,是投资的一部份,买保险并不是在花冤枉钱,先不说保险可以增值,保险起码是可以保值的,可以保全你的资产。

总结:这样的客户往往是带有侵略性的,他甚至会看不起和他接触的保险从业者。可以先赞同他的做法,不要直接反驳他的观念。生活中处处都有’保险‘的体现,他看似很明智的做法,其实也是在为将来做打算,也是’保险‘的表现形式,只不过他没有意识到而己。

如果能够打通他们的理念,加深他们对于保险的认识,这种客户要么不签单,要么就会买很多。但是也考验从业者的沟通能力,需要细致准备,慢慢攻克。

拒绝话术:听你说了那么多,我感觉保险这个东西可能确实不坏,但是现在上有老下有小,又要供房又要供车,本来压力就够大了,何必再来供个保险,把自己搞得这么累,真要买的话,也过一段再说吧,我到时会主动去找你的。

问题分析:很多客户会通过有车贷房贷这种话术,来拒绝从业者。经验不足的人可能直接就走了,但是经验丰富的都明白,这才是沟通的开始。

处理话术:你什么时候买保险都没有问题,我倒是觉得你有必要做个家庭开支的规划,要明白哪些是最必要的。

其中供房供车是最需要保险的,正因为你上有老下有小,才显出保险的重要性。买车买房是个长期的投资,正是因为这个期限很长,所以才要保证这个关键的时刻不能出现其他情况。

你是家庭的顶梁柱,是全家人的保护伞,一家人都靠你过活。所以你是最不能出现意外的那一个,特别是在供车供房的阶段里,因为只有你才有持续还款的能力。

你想想一旦出现生病住院或是有什么事了,那么家庭开支的经济来源就中断了,一家的开支,供房供车的钱怎么办?

所以正是因为我知道您有车房贷才来找您的,保险就是要保证你在供房供车期间,不会因为其他情况打断你的这个计划。

您看看这个保障计划怎么样,完全是按照您的家庭情况来设计的,如果哪里欠妥,咱们还可以现场商议进行修改。

总结:客户经常会抛出’我要怎么怎么样‘的理由来拒绝保险,所以咱们就要学会接话。根据他们提出的主题,讲解保险能够如何帮到他们完成这个主题或愿望。

他们之所以会以’车贷房贷‘为由进行拒绝,是因为他们不知道保险和这些有什么关联,当你给客户讲清楚了之后,(除非家庭情况真的困难)很少人不会动心。

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